Objectif :

• Gagner de nouveaux clients.
• Remplacer les clients déficients.
• Faire revivre de vieux clients.
• Gagner des parts de marché.
• Lancer de nouveaux produits.

Programme : 

Prospection Commerciale :

• Techniques de la prospection.
• L’organisation de la prospection.

    – Étapes de la prospection.
    – Fichier de la prospection.
    – Préparation de la prospection.
    – Prise de contact.

Prospection Téléphonique :

• Techniques de la prospection téléphonique.
• Traitement des objections par téléphone.
• Réussir la prospection téléphonique.

Entretien de Vente :

• Méthode de traitement des objections.
• Étapes de l’entretien de vente.

Objectif : 

• Préparer et mener sa négociation commerciale.
• Valoriser son offre pour défendre ses marges.
• Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
• Verrouiller ses négociations.
• Aborder avec confiance les négociations à enjeu.
• Mettre en oeuvre sa tactique de négociation.
• Sortir du rapport de forces.
• Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Programme :

Notion de Négociation Commerciale :

• Partie intégrante de notre vie.
• La relation entre transaction et négociation.
• Stratégie de la négociation.
• Déroulement de la négociation.

Techniques de la Négociation Commerciale :

• Négocier efficacement.
• La méthode de la négociation objective.
• Les conditions de la négociation objective.
  • Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.
  • Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.
  • Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.
  • Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation.
• Les 6 étapes gagnantes:
  • Étape 1: Anticiper pour mieux négocier.
  • Étape 2: Oser afficher la valeur de votre offre.
  • Étape 3: Résister a l’objection prix.
  • Étape 4: Obtenir des contreparties.
  • Étape 5: Limitez vos concessions.
  • Étape 6: Engagez-vous vers la conclusion.

Tactiques et Comportements :

• Préparer sa tactique de négociation.
• Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation.
• Faire valoir ses arguments avec assertivité.
• Développer ses resources personelles pour négocier profitablement.
• Introduction à la gestion du temps.

Objectif : 

• Fidéliser et développer le porte-feuille client.
• Application d’un processus de vente cohérent et reproductible basé sur des pratiques gagnantes.
• Pratiquer les meilleures méthodes pour relancer les clients potentiels.
• Fidéliser davantage les clients en traitant efficacement leurs réclamations.
• Utiliser tous les moments de contact avec les clients pour développer et saisir de nouvelles opportunités.

Programme : 

Fidélisation Clientèle :

• Définition de la relation clients.
• Les bonnes pratiques à mettre en place.
• La préparation, clé du succès.
• Outils de la fidélisation.
• Les 5 règles d’or pour fidéliser la clientèle.
• Comment fidéliser vos clients.

Relance Client :

• La notion de la relance.
• Méthodes de relance.
• Réussir la relance.
• Techniques de relance.
• Relancer les prospects froids.

Réclamations et Support :

• Notion de la réclamation clients.
• Enjeux de la réclamation client.
• Traitement de la réclamation.

Objectif : 

• Prendre connaissance des causes de retard de paiment.
• Mettre en place une organisation pour la gestion du recouvrement.
• Optimiser le fonctionnement du service recouvrement.
• Maîtriser les diffétechniques de recouvrement.

Bases et Objectifs :

• Recouvrement: le Contexte.
• L’enjeu du recouvrement pour l’entreprise.
  • La trésorerie : l’enjeu des retards de paiement est financier
  • Le risque : les retards de paiement génèrent une exposition plus longue aux risques d’insolvabilité des clients
  • La compétitivité : les retards de paiement constituent un frein à la compétitivité des entreprises
• Le recouvrement – La notion.
  • Les causes des retards de paiement.

Procédure et Approche :

• L’organisation du recouvrement.
  • L’adaptation du recouvrement aux causes des retards.
  • Le recouvrement amiable.
  • Le recouvrement judiciaire.
  • Service recouvrement.
  • Le processus de recouvrement.
  • Le rôle du chargé de recouvrement
• Service recouvrement.
  • La solvabilité du client.
• Les techniques de recouvrement.
  • Le téléphone.
  • Les relances écrites.
  • La segmentation.